安徽汽車行業(yè)渠道管理機(jī)構(gòu)

新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂，任何一個新產(chǎn)品的成功入市，都必須較大程度地發(fā)揮渠道的力量，特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。如何選擇一家理想的經(jīng)銷商呢?筆者認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營目標(biāo)和營銷理念，從實力上講經(jīng)銷商要有較強的配送能力，良好的信譽，有較強的服務(wù)意識、終端管理能力；特別是在同一個經(jīng)營類別當(dāng)中，經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨有品牌，沒有與之產(chǎn)品及價位相 矛盾的同類品牌；同時經(jīng)銷商要有較強的資金實力，固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等等?？傊诂F(xiàn)代營銷環(huán)境下，經(jīng)銷商經(jīng)過多年的市場歷練，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型了、開始成熟了，對渠道的話語權(quán)意識也逐步地得以加強。所以，企業(yè)在推廣新品上市的過程中，應(yīng)該重新評價和選擇經(jīng)銷商，一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商，大力強化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場操作能力，新產(chǎn)品交其代理后，廠家對其全力扶持并培訓(xùn)；二是對沒有改造價值的經(jīng)銷商，堅決予以更換；三是對于實力較強的二級分銷商，則可委托其代理新產(chǎn)品。渠道管理的有效性可以通過客戶滿意度調(diào)查來衡量。安徽汽車行業(yè)渠道管理機(jī)構(gòu)

如何有效進(jìn)行渠道培養(yǎng)，渠道管理包括兩個主要方面，一個是渠道開發(fā)，一個是渠道培養(yǎng)。在前面的部分我們已經(jīng)談了如何進(jìn)行渠道開發(fā)，現(xiàn)在我們來談?wù)勗鯓舆M(jìn)行渠道培養(yǎng)。首先我們要知道為什么進(jìn)行渠道培養(yǎng)，而不是為了培養(yǎng)而培養(yǎng)，這樣有的放矢才能提高效率。我認(rèn)為除了單純的幫助經(jīng)銷商提高銷量進(jìn)而幫助自己完成銷售任務(wù)之外，渠道培養(yǎng)更重要的意義在于為整體渠道策略服務(wù)。雖然說在不同的市場階段，渠道策略不同，但我們較終目標(biāo)應(yīng)該是打造一個類似于梯形的渠道結(jié)構(gòu)，避免一家獨大，增強“中堅力量”。當(dāng)然，良好的渠道培養(yǎng)服務(wù)還能增強渠道的粘性。安徽汽車行業(yè)渠道管理機(jī)構(gòu)渠道管理的關(guān)鍵是確保信息的準(zhǔn)確傳遞和及時更新。

失敗業(yè)務(wù)經(jīng)理的通?。洪_發(fā)經(jīng)銷商質(zhì)量不高， 不能有效控制和管理該客戶；被經(jīng)銷商控制，淪為其業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商卻無所事事；安于現(xiàn)狀，抱怨、借口特別多，渠道銷量停滯不前；工作狀態(tài)：疲勞無果、半途而廢、較終放棄。經(jīng)銷商是什么？01.經(jīng)銷商是敲門磚：在新市場開發(fā)階段，憑借其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)可以讓我們的產(chǎn)品低成本快速入市。02.經(jīng)銷商是對手：我們的任務(wù)是協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商力量向有利于企業(yè)的方向發(fā)展。03.經(jīng)銷商是銷售：在市場培育發(fā)展階段，廠家通過支持經(jīng)銷商發(fā)展獲取雙贏，魚水情深。04.經(jīng)銷商是搬運工：密集分銷勢在必行，經(jīng)銷商的主要競爭力就是把產(chǎn)品快速搬運到眾多渠道。

當(dāng)然，如果自家品牌的廠家或經(jīng)銷商的銷售人員選擇創(chuàng)業(yè)，我們也應(yīng)該支持，但不建議對此進(jìn)行鼓勵，因為這樣對現(xiàn)有合作的經(jīng)銷商會產(chǎn)生較大的沖擊，造成矛盾矛盾。除了以上比較“傳統(tǒng)”的渠道開發(fā)路徑，我還遇到過把顧客發(fā)展成經(jīng)銷商，“忽悠”完全不相干行業(yè)的經(jīng)銷商入伙的奇葩案例。市場就是這樣奇妙，你其實沒有完全的把握知道你的下一個經(jīng)銷商來自于哪里。只要你的產(chǎn)品有那么幾點立得住的優(yōu)勢，做你的產(chǎn)品有可觀的利潤空間，就有可能吸引任何人成為你的經(jīng)銷商。所以平時要做的，是盡量多的接觸人，拓寬自己的人際網(wǎng)絡(luò)，讓更多的人知道你所從事的工作和所在的行業(yè)。渠道管理的有效性可以通過市場份額的增長來證明。

渠道管理的主要要素與挑戰(zhàn)，渠道管理的主要要素包括渠道策略、渠道合作、渠道監(jiān)控和渠道優(yōu)化。首先，企業(yè)需要制定合適的渠道策略，根據(jù)市場環(huán)境和企業(yè)實際情況選擇較佳的銷售渠道。其次，企業(yè)需要與渠道合作伙伴建立良好的合作關(guān)系，實現(xiàn)共贏發(fā)展。同時，企業(yè)還需要對渠道進(jìn)行實時監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。然后，根據(jù)市場變化和實際情況，對渠道進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。然而，在實際操作中，渠道管理面臨著諸多挑戰(zhàn)。例如，市場環(huán)境的不斷變化、消費者需求的多樣化、渠道合作伙伴的選擇等。這些挑戰(zhàn)要求企業(yè)必須具備強大的渠道管理能力，才能夠應(yīng)對復(fù)雜的市場環(huán)境。渠道管理的有效性可以通過提高交叉銷售和上游銷售來衡量。安徽分銷渠道管理機(jī)構(gòu)

渠道政策應(yīng)當(dāng)清晰明確，以避免誤解和矛盾。安徽汽車行業(yè)渠道管理機(jī)構(gòu)

規(guī)范經(jīng)銷商拜訪的工作內(nèi)容，避免“三句話”拜訪，原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。讓經(jīng)銷商感覺：你不是來壓貨，而是來幫他做市場，不躲你。01.帶著問題拜訪，拜訪前整理好經(jīng)銷商月度分析結(jié)果和“黑材料”。讓經(jīng)銷商不敢捏造事實抱怨，感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力。02.上傳下達(dá)，傳達(dá)公司較近政策，征詢經(jīng)銷商意見建議。處理客訴、核對賬務(wù)。針對經(jīng)銷商經(jīng)營問題，共同分析、制定解決措施。03.產(chǎn)品庫存管理，盤點經(jīng)銷商庫存情況，針對滯銷品、老品制定促銷措施盡快消化。適時提出新品上市和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案。04.市場情況溝通，根據(jù)渠道市場走訪，溝通近期重點工作進(jìn)度、渠道反饋意見、競爭品牌動態(tài)、渠道和品項的機(jī)會、市場風(fēng)險防范等。05給經(jīng)銷商改變思路，灌輸先進(jìn)的經(jīng)營理念觀念和方法。話題有：渠道開發(fā)維護(hù)重要性、渠道生動化、業(yè)務(wù)員管理、庫存管理等。06制定工作計劃，明確下一步工作重點，制定工作計劃、做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)分工、明確公司給予的支持、明確工作完成的獎勵。安徽汽車行業(yè)渠道管理機(jī)構(gòu)